2e Colloque européen Innovation et Commerce

« Repenser le design de la fonction commerciale à l’ère du cross-canal »

La Fédération de la Vente Directe en partenariat avec l’UPEC et l’Institut de Recherche en Gestion organisent, les 2 et 3 avril 2014, la deuxième édition du colloque européen Innovation et Commerce autour d’une thématique générale : « Repenser le design de la fonction commerciale à l’ère du cross-canal ».

La Vente Directe est la 3e voie de distribution à côté de la vente en magasin et de la Vente par correspondance et à distance. Pour qu’il y ait Vente Directe, il faut mettre en présence un vendeur et un acheteur en dehors d’un lieu destiné à la commercialisation. C’est la démarche personnalisée, la possibilité de démonstration en situation réelle et le service offert par un vendeur compétent qui font le succès de ce mode de distribution.
Si ce ” shopping à la maison ” fait un tabac, il ne relève en aucun cas d’un amateurisme dans son approche commerciale. Comme dans les autres voies de distribution beaucoup plus étudiées, il existe des enjeux de poids en matière de management de l’activité, qu’ils se situent au niveau de la co-construction de sa marque/son enseigne, des compétences des vendeurs et de la gestion du réseau, de la capacité à utiliser les technologies de l’information et de la communication pour optimiser ses résultats, ou de l’articulation de ce mode de vente dans une perspective cross-canal. Ces enjeux sont une mine de questionnements pour le chercheur en management, à la fois dans une visée compréhensive et prospective.
La seconde édition du colloque européen Innovation et Commerce a l’ambition de faire se rencontrer et dialoguer des experts universitaires du marketing et de la vente, des chefs d’entreprises, des responsables marketing et commerciaux mais également des décideurs institutionnels. Plus précisément ce dialogue s’établira autour de trois thèmes :

1. Les opportunités et les menaces de la co-construction de la marque avec les clients
• Formalisation des dispositifs de participation des clients
• Risques et opportunités à faire participer les clients
• Mesure de la valeur créée par le client
• Rôle du vendeur dans les dispositifs de co-construction…

2. La gestion de la relation client à l’heure du digital et du cross-canal
• Concurrence, conflit, articulation entre les canaux
• Gestion de la relation avec son client dans le cadre d’une stratégie cross-canal de l’entreprise (exclusivité, confiance, fidélité, …)
• Nouveaux outils numériques
• Respect de l’éthique dans le cadre de l’utilisation des nouveaux outils numériques…

3. Les enjeux et les défis du recrutement, de l’intégration et de la motivation des commerciaux et des vendeurs dans un contexte en mutation
• Transformation des métiers commerciaux et évolution des compétences
• Motivation des commerciaux dans le cadre d’une stratégie cross-canal de l’entreprise…

Afin d’enrichir ces observations et ces réflexions croisées, les communications proposées par les chercheurs devront s’inscrire dans l’un de ces trois thèmes. Des éclairages théoriques et/ou empiriques relatifs à la Vente Directe seront particulièrement appréciés.

Calendrier et procédure de soumission

• 31 janvier 2014 au plus tard : Dépôt d’une communication courte (résumé de 6 à 7 pages en Times 12, interligne simple, présentant la problématique, l’éclairage théorique, la méthodologie, les résultats et les implications managériales, hors première page de titre, résumé managérial et bibliographie) relative à une recherche aboutie.

Les tableaux, schémas et autres encadrés sont insérés directement dans le corps du texte. Ils sont précédés d’un titre centré, en Times 12, gras, non souligné précisant la nature de l’insertion numéroté (ex. tableau 1, schéma 1 ou figure 1) et d’un sous-titre centré, en Times 12, non gras, non souligné.

Les communications doivent être envoyées à : innovation-commerce2014@u-pec.fr

• 10 février 2014 : notification aux auteurs avec possibilité de demande de modifications mineures en cas d’acceptation de l’article.

• Ouverture de la plateforme des inscriptions : début février 2014.

• 2 et 3 avril 2014 : Tenue du colloque

Les communications sélectionnées pour le colloque seront toutes soumises à la Revue Française du Marketing. Les trois meilleures, retenues par la rédaction, seront publiées dans un format long (voir norme de publication RFM) dans un dossier spécial. Un prix d’un montant de 1500 euros sera décerné par la Fédération de la Vente Directe à la meilleure communication.

Modalités d’organisation
Organisé par l’Institut de Recherche en Gestion (IRG) de l’Université Paris Est, ce colloque se déroulera les 2 et 3 avril 2014 dans les locaux de l’IAE Gustave Eiffel, de l’université Paris Est Créteil. Les inscriptions s’effectueront sur la plateforme dédiée au colloque qui sera opérationnelle début février 2014 et le programme sera communiqué début mars. Les droits d’inscription, qui couvrent les actes du colloque, le déjeuner et les pauses café, s’élèvent à 100 € pour les enseignants, les chercheurs et les professionnels (tarif réduit de 70 € pour les doctorants). La participation au dîner de gala s’élève à 60€.

Comité scientifique
Abdelmajid Amine, PU, UPEC
Olivier Badot, PU, ESCP Europe
Isabelle Barth, PU, EM Strasbourg
Madeleine Besson, PU, INT
Audrey Bonnemaizon, MCF, UPEC
Pascal Brassier, PU, ESC Clermont Ferrand
Sandrine Cadenat, MCF, UPEC
François Cassière, MCF, EUM IAE Clermont Ferrand
Odile Chanut, PU, Aix-Marseille II
Enrico Colla, Professeur, Novancia
Alain Debenedetti, MCF, UPEM
Christophe Fournier, PU, IAE de Montpellier
Véronique des Garets, PU, IAE Tours
Armelle Glérant Glikson, MCF, UPEC
Francis Guilbert, PU, IAE Lille
Sandrine Hollet Haudebert, MCF, UPEC
Philippe Jourdan, PU, UPEC
Jérôme Lacoeuilhe, MCF, UPEC
Laure Lavorata, MCF, UPEC
Jean Claude Pacitto, MCF, UPEC
Fanny Poujol, MCF, Université Montpellier 1
Valérie Renaudin, MCF, Paris Dauphine
Arnaud Rivière, MCF, IAE Tours
Jean-Laurent Rodriguez, Docteur, FVD
Ouidade Sabri, PU, UPEC
Francis Salerno, PU, IAE Lille
Régine Vanheems, MCF, Université Paris 1
Catherine Viot, MCF, IAE de Bordeaux
Pierre Volle, PU, Paris Dauphine